◆崔自三    

　　市场竞争的惨烈与无序，让众多家电厂家出现“规模不效益”现象。因此，在追求企业规模与销量的基础上，引导下游客户积极推广盈利产品，便显得尤其关键和重要。那么，作为企业，如何才能让下游客户主推盈利产品呢？
　　引君入瓮法。所谓引君入瓮法，就是先由企业推出一款较为畅销的产品，待产品在市场上较为风行之后，推出捆绑政策，以此让盈利产品得到切入的方法。
  举例：某家电企业推出了一款性价比较高的微波炉产品，该款产品由于性能优良，价格便宜，因此，上市后就得到各级渠道商的热烈好评与追捧，产品供不应求。借此声势，该厂家推出一项举措，即凡销售该款产品的分销商，必须配比20%同类的高档新产品，否则不予发货。因为前款产品的畅销以及较大获利，很多分销商不愿失去，因此，高档盈利产品顺势进入销售渠道，逐渐被各级渠道商所接受，该厂家实现了推广高价盈利产品的目的。
　　暗度陈仓法。这里所说的暗度陈仓法，就是企业表面上并没有强制性的规定要求客户必须去主推盈利产品，但却通过另外一种方式，曲径通幽，暗度陈仓，不动声色而又巧妙地达到推广盈利产品的目的。这种方式就是将企业的各种返利、奖励、促销等，不给结算现金，而是折合成盈利产品兑现。盈利产品的推出须有配套推广措施，作为厂家尤其要大肆渲染，通过“逼迫”客户必须将折算的盈利产品实现销售后才能变现现金或利润的方式，达到推广盈利产品的目的。
　　举例：某彩电厂家在推出一款盈利型的数字电视后，一方面大张旗鼓地予以宣传造势，在卖场做促销、演示；一方面将该款产品作为客户的促销、返利品予以搭配，“强制”客户予以销售，并严格限定价格，不能低价销售，否则取消所有奖励政策。通过此举，企业实现了盈利产品的快速进市。
　　“钱景”展示法。所谓钱景展示法，就是通过给下游客户巧妙算账的方式，来达到引导客户销售盈利产品的方法。此方法的关键是，作为上游客户或厂家业务员，必须学会给客户做经营分析账，通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润，从而让客户心动，最终实现让客户主推盈利产品的目的。
　　举例：某家电的一位业务员在推广企业高利润产品时，就通过给客户两个不同的账单———一个是常规产品年利润账单，一个是销售盈利产品的收益账单，通过翔实的数据分析，让客户口服心服，最终接受了业务员的建议，大力推广盈利产品，从而收到了较好的推介效果。
　　榜样带动法。榜样带动法，就是通过建立样板市场、样板店等形式，让事实说话，通过现实的案例以及借助榜样的力量，从而起到让客户销售盈利产品的目的。
　　举例：某饮水机厂家在推出一款高价盈利产品时，就选择了一个经济发展水平相对较高，普通饮水机较为流行的某县级市，通过广告投放、地面宣传、门店促销等多管齐下的方式，展开铺市和推销活动，最终让产品在市场上红火起来。借助这个样板市场，该厂家很快就撬开了附近几个县级市场，让盈利产品得到了很好的推广。
　　推销方案法。推销方案法，就是通过向下游客户推广营销方案，从而让客户接受高价盈利产品的一种方式。该方法的关键是，营销方案必须要具体翔实，具备可操作性，方案要能吸引客户的眼球，让其心动，从而顺利推广出盈利产品。
　　举例：某“浴霸”厂家在推销其盈利产品时，作为厂家就培训业务员，给客户做了一套市场盈利方案，通过给客户分析营销方案的执行和操作要点，让下游客户心随方案动，最终让客户接受这种推广形式，取得了较好的推广效果。卖产品就是卖方案，通过销售“营销方案”，也可以实现推广盈利产品的目的。
　　让下游客户推广盈利产品的方式有很多，但不论采用哪一种，都一定要让客户能够盈利，能够有钱赚。对下游客户最好的拉动就是利益拉动，通过多种形式的“诱之以利”，从而能够让厂家牵着客户的鼻子走，最终实现让客户主推盈利产品的目的。