◆孟昭春     

　　中方某公司向日本某公司出口化纤产品已经好几年了，双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美元，日方觉得可以接受，邀请中方到日本签约。
　　谈判开始。待中方代表报完价，日方漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与某国某某厂提供的产品完全一样，我国某公司购买的该设备，比贵公司开价便宜一半。因此，我提请贵公司重新出示价格。”
　　中方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。
　　中方代表团回到饭店后感到被戏弄，很生气。但人既然已经来了，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查。结果发现：目前日本市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10％－20％。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的报价仍是目前世界市场的最低价。
　　综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价，以为中国方面是抱着“过了这个村就没有这个店”的心理与他们进行谈判的。
　　根据这个分析，经过商量，中方代表决定一定要在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必用两天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。第二步就是采用兵法“示形于东而攻于西”的策略，和另一家日方公司做洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现。
　　次日早晨，谈判桌上的角逐近乎白热化。中方代表很坦然地告诉日方代表：“通过调查，我们的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。”此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。
　　果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。
　　会谈中，日方主动缓和气氛。他们认为，中方不应把过去的价再往上调。中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，中方终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以下调5美元。
　　于是，双方同意按中方来日本前的报价成交。
　　从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到“价格战”的阶段，销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三地砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。
　　如何能在谈判中不被对方的讨价还价打倒呢？除了要练就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。
　　很简单的一点就是开价一定要高于实价。在无法更多地了解谈判对手的情况下，开价高是最安全的选择。
　　当买家向你要的比实际多的时候，我的建议是：你应该识破他的各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。
  切记要点：要的要比你想得到的多。这样，你可能会得到满足，而且还给你带来一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种“对方赢了”的气氛。你的目标应该是提高你的最大可信价。
  （作者系清华大学和北京大学MBA特聘教授）